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商業項目招商策略之主力店招商談判規范
海南金秋商業投資管理有限公司 | 2017-01-06 08:41:58 | 閱讀:746


文章來源:贏才商學院

導語


主力店在很大程度上決定著一個購物中心的成敗與否,因此主力店的招商及談判是項目經營的關鍵工作之一。


項目的招商談判工作是招商人員必須掌握的一項基本工作技能,始于客戶考察篩選,止于租賃合同簽訂、房屋交接以后,甚至要延續到整個租賃期。


項目招商人員除了要有良好的語言溝通表達能力外,計算、建筑、法律、物業管理、機電等知識都是必須綜合具備的才能。


因此,贏才君甄選了歷年贏才商學院公開課“主力店招商談判的技巧與規范”內容,與同行們分享:


1.談判前的準備工作

考察調研備選客戶

考察范圍包括:企業基本狀況、需求信息、經營規劃。

商務方案的設計

  • 客戶租金承受力的測算和調研

  • 商務條件的確認

  • 租賃標的物的確認

  • 商務方案的設計、報批

主力店部招商工作范圍

原則上商業廣場除步行街以外的租賃區域由商務部負責招商;全國性的娛樂業態不論面積,均由商務部負責招商。


2.合同談判實施階段

制定談判計劃

  • 成立談判小組,形成《談判計劃書》

  • 制定談判計劃書,報總經理簽確

  • 召開談判小組準備會

進行商務及合同談判(形成《租賃合同》)

  • 洽談主要商務條件

  • 項目負責人擬定《租賃合同》文本初稿,經法務部審核及部門總經理批準后發客戶。

  • 進行《租賃合同》文本談判。


3.談判中的注意事項

初步接洽階段

首次接觸時,可以介紹本企業、部門、職責等內容,向對方表明自已作為個人對其企業的適度興趣。同時可向對方介紹項目的特點,已確認合作的客戶、業態規劃方案、項目建設進度等。

逐漸深入階段

隨著對目標客戶基本情況的逐步了解,以及對方需求信息的基本明確,這時談判的重點應該是對一些深度信息的了解,具體包括對方對房產需求的準確面積、四至分界、電力供應、裝修要求、交房時間、確認程序、簽約時間等。

深入階段

  • 面積的計算方式:由商業規劃研究院根據集團確定的面積計算原則提供準確的租賃面積,由商務部和商業規劃研究院共同與客戶談判確認。

  • 免租期:通常為三個月,超出需報部門總經理。

  • 履約保證金:一般收取的標準相當于三個月的租金的履約保證金,聯發客戶依照聯發協議執行。

  • 租賃年限:一般為十年,超過十年和低于八年應報集團董事長確認。

  • 付款方式:一般采用月付或季付,首付款應該在客戶免租期結束前至少10個工作日提前支付。

  • 房屋交接技術條件:由商務部和商業規劃研究院共同確定標準,由商業規劃研究院和 客戶談判確認。 

  • 物業管理職業界面:由商業管理公司與客戶談判確認。

最終確定階段

賃合同擬定


4.談判后需要做的工作

  • 作好談判的備忘,并取得簽字確認;

  • 擬定下一步的談判方案

(策略性的讓步與暫時擱置有助于達成談判的最終目的);


5.其它應注意的事項

談判人員的著裝

招商人員代表著公司的形象和規范,因此談判之初應著正裝

談判地點的選擇

談判地點一般安排在雙方的辦公地點或第三方,不同的地點有不同的特點。

  • 對方的辦公場所:我司人員處于陌生的環境中,容易產生戒備和被動心理,若我司人員在談判中一直前往對方的場所,會給對方我司較為積極的暗示,但便于在談判中了解對方的其他信息。

  • 我方的辦公場所主動性較好,如果是項目公司的所在地,還便于及時了解現場情況。

  • 第三方場所:除了不具備必要的辦公設備和保密性差外,雙方都不易切入主題,但優點是氣氛輕松,便于感情溝通。

談判人員的出場順序

應是先低后高,并盡可能相互對等

談判時間的設定

過短可能導致內部溝通不充分,過長容易產生更多變化,因此一般不宜超過兩周

函件的送達

函件送達后要及時跟進確認,反饋對方態度

高層互訪

良好的人際關系有助于擴大和延續雙方的合作

資料歸檔

將合同的相關資料進行歸檔,以便日后的學習和總結

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